Kunden von agilen Ansätzen überzeugen

Als Mitarbeiter eines Softwaredienstleisters habe ich mit agilen Methoden immer wieder ein großes Problem: “Wie überzeuge ich den Kunden?” Es sollte in seinem Interesse sein, mit den Softwareentwicklern, die Anwendung in kleinen Häppchen zu spezifizieren, zu entwickeln und auszuprobieren. Aber der Kunde sieht die Sache anders. Er hat oft schlechte Erfahrungen gemacht. Anbieter haben nicht gehalten, was sie versprochen haben, und Software wurde nicht, grotten schlecht, oder durch teure Change Requests extrem teuer, obwohl von anfan an ein Festpreis vereinbart war. Da kann man es verstehen, dass er versucht die Anforderungen so gut es geht von Anfang an in Beton zu gießen, damit da niemand mehr dran rumdeuteln kann. Allein es funktioniert nicht.

Martin Fowler hat eine Antwort. Er beschreibt ein Projekt, dass auf genau diese Weise als Festpreis vereinbart wurde:

Slowly but steadily the changes ate up the buffer. After about six months or so the changes had used up the buffer completely. We’d been quite open with Nebbiolo during this whole time, so they weren’t surprised when we told them that we couldn’t afford to eat the cost of the changes any more. During that time we’d collaborated closely with Nebbiolo and they’d grown to trust us. We had no problem finding more money, indeed it took another half million to cover the requirements changes that were needed before we delivered.

At the end of all this Nebbiolo agreed that the fixed scope approach was a mirage, and we would do future projects together using a more flexible charging scheme.

Es gibt zwei Dinge die notwendig sind, damit das ganze funktioniert:

  1. Vertrauen. Das Team muss es schaffen das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, zu verdienen. Und dies schafft ThoughtWorks durch Offenheit und entgegenkommen.

    We [.. ] didn’t charge the client for the change

    Aber damit das funktioniert braucht es etwas anderes:

  2. Ein hochgradig fähiges Team, denn nur dadurch, konnte ThoughtWorks mit einem Preis antreten, der günstiger war als der, der Konkurenz und dennoch 50% Puffer enthielt:

    We charge much higher daily rates for our people, but since we have better and more productive people, we can actually do the job for less.

Also, ihr wollt agile entwickeln, aber eure Kunden wollen Festpreise? Die Lösung ist “einfach”, sucht euch ein Spitzenteam. Macht ein Festpreisprojekt mit großzügigem Puffer und spielt mit offenen Karten, damit der Kunde sieht wie zuverlässig ihr arbeitet, und wie wenig von seinen ursprünglichen Anforderungen wirklich übrigbleibt.

Und wer schon mal versucht hat Spitzenleute anzuheuern weiß, warum einfach oben in Anführungszeichen steht.

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